ניהול משא ומתן עסקי הינו משימה לא קלה ותוצאתה לא אחת - קביעת העתיד העסקי של כל אחד מהצדדים במשא ומתן. הנטייה הטבעית שלנו היא לראות במשא ומתן מוצלח, כניצחון שלנו על כל פרט שנידון במהלכו. גישה זו אינה מוכיחה את עצמה כמוצלחת בכל מו"מ ולעיתים, כניסה למו"מ עם גישה כזו עלולה להביא לכשלונו המוחלט ולו רק כגלל העובדה שאם אנו מרגישים כך, רוב הסיכויים שגם הצד השני מרגיש אותו הדבר ויפעל כמונו כשהתוצאה - התנגשות ולא סיכומים עסקיים. בכל מ"ומ עסקי חשוב לזכור שמטרתו העיקרית היא להביא לפיתוח עסקי של שני הצדדים, היות ולשני הצדדים יש אינטרסים עסקיים (לרוב גלויים) אותם הם מבקשים להשיג בסופו של יום.
משא ומתן עסקי יעיל אינו מניח לאף אחד מהצדדים להניח כי מדובר על קונפליקט סכום אפס - מו"מ שבו כל הרווח של צד אחד יהיה ההפסד המוחלט של הצד השני. מו"מ עסקי נכון לוקח בחשבון תהליך של "תן וקח", למעשה סוג של חליפין בו כל צד נכנס למו"מ כשהוא מודע לכך שישנם דברים עליהם יצטרך לוותר ודברים שעליהם לא יוותר בשום אופן. בסופו של התהליך, כל צד מבין למעשה כי מראש הוא נכנס למו"מ כשהוא עם "דברים" שעליהם הוא מוכן לוותר ולתת לצד השני. אין לטעות ולחשוב כי מדובר באלטרואיזם. מדובר על מצב סופי בו שני הצדדים למו"מ יוצאים מרוצים מכך שקיבלו לפחות משהו מהתהליך, תוך שמירה על כבודם והרווחיות שלהם, מצב של Win Win. מצב הפוך ובלתי רצוי, הינו מצב בו שני הצדדים מציגים פנים חתומות ותשובות שליליות על כל סעיף וסעיף במו"מ. במצב זה כל צד ישאר לבסוף עם מה שהוא הביא למו"מ, מבלי להרוויח ממנו דבר.
אם נמשיך את קו הפנים החתומות שהוצג על ידי שני הצדדים למו"מ, יש לזכור כי קיים תמיד סיכוי, או למעשה סיכון, בו תתהפך הקערה על פיה והצד העיקש והקשוח ימצא את עצמו עושה את כל הויתורים האפשריים. מקרה שקרה כך היה: משא ומתן בין שתי חברות גדולות בו חברה א' ביקשה לרכוש את חברה ב' אשר הציבה תנאים לרכישה - עליהם התקיים המו"מ. חברה א' - הקונה נכנסה למו"מ בקו קשוח ועיקש ולא ויתרה על פסיק אחד מהדרישות שלה. חברה ב' הייתה חייבת לבצע את עיסקת המכירה ולכן נכנעה לכל אורך תהליך המו"מ וויתרה לחלוטין על כל הדרישות שלה. צוות המו"מ של חברה א' היה כמובן מרוצה מעצמו על שרשרת הנצחונות הרצופה במו"מ, אך במהרה התברר כי חברה א' לחוצה יותר לפרסם את סיום המו"מ ולהכריז על רכישת חברה ב', בסמוך לשעת הבוקר שלמחרת לפני פתיחת המסחר בשוק ההון. ברגע שחברה ב' הבינה את המצב התהפכה הקערה על פיה כאשר חברה ב' ניצלה את הלחץ של חברה א' להכריז על הרכישה שלהם וביטלו את כל הנצחונות של חברה א' במו"מ תוך איום כי לא יוציאו את הרכישה לפועל במידה ולא ייענו לכל התנאים שהציבה חברה ב' בתחילת המשא ומתן.
לסיכום
עולה אם כן, כי משא ומתן מוצלח מכיל בתוכו יסוד בלתי ניתן לערעור לפיו מוותרים על הדברים הקטנים ומתעקשים רק על הדברים הקריטיים. במילים פשוטות - לברור את העיקר מתוך הטפל. אחת הדרכים להתנהלות כזאת, היא חלוקה של נושאי המו"מ לשני מעגלים חופפים: מעגל חיצוני של נושאי לווין המהווים סל של נושאים פריפריאליים עליהם ניתן להתווכח, להתפשר ובמקרה הגרוע גם לוותר. המעגל הפנימי יקבל התייחסות של נושאי ליבה, עליהם לא יהיה וויתור ובמקרה הגרוע תיתכן פשרה כלשהי.
תהליך ניהול מו"מ עסקי לא נקבע מעכשיו לעכשיו ויכול להימשך זמן רב יותר מאשר הצפוי. טרם הכניסה למו"מ עסקי, מומלץ להכין מספר טיוטות הכוללות את תנאי החובה מחד ואת תנאי הפשרה או הויתור מאידך. במקרים רבים מורכבים צוותי חשיבה אשר מטרתם לצפות מצבים אפשריים בתהליך המו"מ ולדמות את אופן ההתמודדות הטוב ביותר עימם. מן הסתם, לא ניתן להתכונן לכל מצב ולחזות את כל האפשרויות בהן יכול המו"מ להיתקל, אך גם כאשר מגיעים למצב אליו לא הייתה הכנה מראש, אין כל מניעה לעצור את המו"מ או להשהות אותו לצורך התייעצות פנימית, או לצורך קבלת אישור מדרגים בכירים יותר בהנהלה. נקודה לסיום: היות ומו"מ עסקי הינו תהליך הכולל מרכיבים רבים, חלקם מסובכים טכנית, כלכלית או משפטית - יש לוודא עד להסרה מוחלטת של כל ספק אפשרי שהמו"מ כיסה את כל הצדדים, כל ההיבטים, כל התנאים - המידיים והעתידיים, לפני לחיצת היד וההכרזה על סיום המו"מ. כל נקודה שלא כוסתה ונסגרה בתהליך המו"מ, יהיה כמעט בלתי אפשרי להתייחס אליה לאחר ההכרזה על סיום המו"מ וסגירת העסקה.