כיצד הופכים שיחת חולין לעיסקה? בעלי עסקים רבים אינם יודעים מה לעשות או מה להגיד במצבים חברתיים אשר עשויים להוביל אותם להגדלת רשת העסקים שלהם. אם תשאלו את עצמכם מתי בפעם האחרונה נכחתם בסיטואציה של רישות עסקי, בוודאי תנסו להיזכר מתי היה הכנס האחרון בתחום הפעילות העסקית שלכם, או אולי בסמינר המקצועי בו השתתפתם לאחרונה, אולם סיטואציות של רישות עסקי אינן תמיד מכוונות ולעיתים קרובות הן אף מהוות חלק מחיי היומיום שלנו. אל תשכחו שבנסיבות רשמיות, רבים מרגישים כמוכם ביחס לפעילות מכוונת של רישות עסקי, אך הרוב מסווים את המבוכה שלהם במצג של הנאה מהסיטואציה. בניגוד לכך, מצבים של רישות עסקי יעיל יותר מתרחשים כל הזמן ולא תמיד אנו שמים לב להזדמנות שנפלה בחיקנו ומדובר בסך הכל בדבר פשוט מאד: לפגוש אנשים, לפתח איתם יחסי ידידות באמצעות שיחות חולין ולשמר יחסים אלו איתם לאורך זמן וכאמור, הנסיבות לרישות עסקי קיימות כל הזמן: בחופשה, בטיול, ברכבת ואפילו בתור לקופה.
נסיבות רשמיות ומכוונות לרישות עסקי יוצרות סוג של מחוייבות למכור מוצר או שירות, לחלק כרטיסי ביקור ועלונים. מחקרים סטטיסטיים מצביעים על כך שדרך פעולה זו אינה משיגה תוצאות ואינה מקדם מכירות: תוצאות עסקיות או קידום מכירות ניתן להשיג כאשר מתבסס אמון בין שני צדדים. קשה לדמיין אמון שיווצר בין שני צדדים שאינם מכירים זה את זה ונפגשים באופן מכוון במטרה למכור זה לזה... אז איך בכל זאת אפשר ליצור אמון, בסיסי לפחות, אשר הוא בעל סיכוי טוב להתקדם לביצוע עסקים? התשובה פשוטה מאד - שיחת חולין! מטרת שיחת החולין במקרה זה הינה למצוא לפחות משהו אחד שמשותף לשני הצדדים וזה יכול להיות כל דבר: ילדים, בעלי חיים, תחביב או הסרט האחרון שראיתם. אנשי מקצוע מתייחסים לשיחת חולין פשוטה זו כמשחק המקדים ליחסים עסקיים.
מהי אם כן, הדרך הטובה ביותר לייצר שיחת חולין יעילה? גם התשובה לשאלה זו פשוטה: פשוט לשאול שאלות, פשוט להקשיב לתשובות! הדרך היעילה להמרת שיחת חולין לעסקה עוברת דרך כישורי שיחה פשוטים בהם אתם שואלים שאלות שבאמת מעניינות אתכם לגבי הצד השני ויחד עם זאת, מקשיבים לתשובות שאתם מקבלים ועונים לשאלות ששואלים אתכם. פינג פונג של מילים - לא מסובך בכלל. באמצעות שאלת שאלות והקשבה לתשובות, תוכלו תוך כדי שיחת החולין לנווט בעדינות את המשך השאלות שלכם לכיוון עסקי הרצוי לכם, תוך כדי שמירה על אותו מכנה משותף שמצאתם עם הצד השני כבר בתחילת השיחה. זכרו לשמור על קשר עין ומימיקה תוך כדי השיחה ואל תסתכלו לצדדים כמי שמחפשים את הטרף הבא. היו ממוקדים בשיחה שלכם והקדישו לה את מירב ומיטב תשומת הלב שלכם, היות וגם אם לא תסגרו עסקה עכשיו, רכשתם מכנה משותף ואמון אצל ליד לעסקה שיכולה להתיים גם במועד מאוחר יותר.
במהלך השיחה בוודאי תגיעו לשאלה "במה אתה/ת עוסק/ת?" למרות שכנראה עניתם אינספור פעמים על שאלה זו וככל הנראה גם תענו עליה אינספור פעמים נוספות, לא תמיד התשובה ניתנת באופן טבעי ולא תמיד התשובה ניתנת באופן יעיל. במקום לספר את קורות חייכם ולספור את הצלחותיכם בתחום העסקי שלכם, עדיף לענות תשובה קצרה יחסית ובעיקר - תשובה אשר תוביל להמשך השיחה, תשובה אשר תוביל את הצד השני לשאול אתכם שאלות בדבר העסקים שלכם או תחום ההתמחות שלכם. לא זו בלבד שאתם משמרים את השיחה ברמת חולין, אתם מקדמים אותה בעדינות ובאופן יעיל לכיוון של יצירת קשר עסקי חדש על בסיס אמון שנבנה במהלך השיחה. השאלות שישאל אתכם שותפכם לשיחה, אמנם אינן חקירה, אך ככל שישאל אתכם יותר, כך תבינו כי יצרתם עניין אמיתי ובכוחכם לנתב את המשך השיחה לכיוון העסקי הרצוי לכם.
לא פחות חשוב משיחת החולין, הוא מה שקורה כשהיא מסתיימת
מטרת שיחת החולין היא ליצור הזדמנות עסקית מיידית או עתידית ולכן חשוב לשמר את אפקט האמון והמכנה המשותף שהיא יצרה עבורכם עם שותפיכם לשיחה. שמרו את כרטיסי הביקור שקיבלתם וצרו לכם אנשי קשר במערכת הדוא"ל שלכם. שלחו אימייל קצר המודה לשותפכם לשיחה על ההיכרות המעניינת, הציעו דרכים לעזור ואם הבטחתם משהו - עמדו בהבטחתכם. זכרו שככל שתפתחו את הקשר החדש שיצרתם, כך יגדל חלון ההזדמנויות שלכם לעסקאות רווחיות עתידיות ולהגדלת מעגל ההיכרויות שלכם. השפה המקצועית מתייחסת ל"קשרים חברתיים חלשים" לקשרים שנוצרו לעיתים ללא ידיעתכם, בין מכרים שלכם למכרים שלהם. די באמון שיצרתם אצל המכרים שלכם על מנת שיחלחל הלאה גם אל המכרים שלהם. הקשר החברתי החלש הזה עשוי להניב תוצאות עסקיות רווחיות עבורכם, אפילו בלי שציפיתם לכך.